[简答题]试述谈判的特征（特点）和作用（功能）

参考答案: 第一.谈判的一般特征（特点）所谓谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点，一般来说都应该具有以下五点特征。
（1）谈判是人的理性行为。谈判是人的行为，而且是人的理性行为。参与谈判活动的总是具体的人。谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为。
（2）谈判是参与者的互动。谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（即谈判结果）。这三个层次既各自独立，又相互影响。思想沟通依赖于信息交流，信息交流、思想沟通的程度制约或决定着谈判的结果。
（3）谈判是参与者的合作。需要和对需要的满足是谈判的基础。谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。一般来说，谈判过程中，每个谈判者都要考虑和顾全双重利益：一是通过谈判能够得到的实质利益，二是与对方保持关系的利益。
（4）谈判是参与者的竞争。谈判的本质是满足需求。谈判的目标应该是双方都感到自己有所收获。谈判过程中的竞争其主要作用是协调谈判人员的行为。谈判人员可以通过竞争来衡量或估计自己与对方对抗的能力和水平，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。谈判中的竞争需要合作，合作是为了竞争。（5）谈判是复杂性的活动。谈判没有固定不变的模式，谈判是一种复杂的智力活动。谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成。
参与谈判是为了满足需要。满足需要可能通过不同的谈判方式，需要经历多个过程，需要施展策略技巧。
第二.谈判的重要作用（功能）谈判活动的作用主要有以下五点。
（1）谈判是解决争议的手段。解决争议和矛盾的方法不拘一格，如市场机制、规章制度、传统惯例、行为规范以及执法部门和权威机构的裁决等。
（2）谈判是平息争端的途径。长期以来，谈判被看作是发挥军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。
（3）谈判是调整利益的方法。随着社会的进步和科学的发展，出现了一系列带有全局性的问题。如建立外交关系、限制人口增长、维护生态平衡、控制核武器的发展、裁减武装力量等。这些谈判的主要作用是调整各个方面的利益关系。
（4）谈判是发展经济的桥梁。经济谈判的作用主要是加强国家之间、企业之间的经济联系，促进经济或贸易的发展。
（5）谈判是改善环境的措施。社会的变革改变着人的需要。与以往相比，现代人的交往需要更加强烈。大量的个人与个人之间的谈判出现在日常生活之中，日常生活谈判有助于调解和缓和人际之间的冲突与矛盾，有利于创造和谐的生产、工作、生活、学习环境，有益于物质文明和精神文明建设。