参考答案:ABCDE
第一种让步方式:一次到位,不留任何余地,然后坚守底线,再也不改变。这种让步方式会让谈判对方觉得不可理解,会使对方怀疑本方谈判协商的真诚度,不然怎么会一下子让出5%,而且会认为还有让步空间。这既做出了让步,却没有收到让步的效果。
第二种让步方式:分两次作等比让步,每次让步幅度较大,而且是均等让步。这种方式极易使对方有至少两种判断:其一,对相关情况理解不深人,相关判断不准确;其二,还存在继续让步的可能,但后又拒绝让步,仍使对方感到缺乏诚意。
第三种让步方式:四次等比让步,在理论上成立,但只会刺激对方产生进一步让步要求的心理。
第四种让步方式:递增式让步,让步幅度递增,刺激并强化对方产生让步要求的心理。
第五种让步方式:开始递减,最后又增加让步幅度。此种方式的效果具有不确定性。既可能让对方感到诚意,又有可能刺激对方产生让步要求的心理。
第六种让步方式:递减式让步,遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。其一,表现了本方的诚意,使对方有一定的满足感;其二,让步的幅度递减,显示本方的困难以及使对方感到本方在竭尽全力满足对方的要求;其三,最后的让步幅度最小,是给对方以警示,并表明本方已到极限。
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