[简答题]试述探测对方底细的策略技巧。

参考答案: 谈判入员在谈判的准备阶段和开局阶段已通过不同的途径了解到一些对方的相关信息，但更多的与谈判更直接更密切的信息还需要通过面对面的交谈才能掌握。掌握信息的程度对谈判的进展具有直接影响，所以，任何正式的谈判都十分重视探测对方的底细。探测对方底细的意义在于准确地掌握对方意图，随机应变地调整策略，为下一步的磋商奠定基础。
在探测的过程中施展一些策略，讲究一定技巧是十分必要的。探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出啬、漫天要价、投石问路等。
（1）火力侦察
如果对方在交谈中滴水不漏，那么，就可以采用火力侦察的方法探测其真正意图。
（2）四面出击
四面出击是指接连不断地从不同角度提出一系列问题要求对方回答。如果事先不确切了解对手的情况，不知道对方的真正需求，也不清楚对方的实力，那么，不妨可以采用四面出击的探测方式。从对方的回答中可以发现其对哪些问题格外关注，从中探测到对方的真实动机及有关问题。
（3）漫天要价
如果事先不清楚对方是否掌握有关谈判的信息或不能确切地估计对方掌握信息的程度，那么，采用漫天要价的方法来探测对方是比较有效的。如果对方对你的要价或还价并不感到十分惊讶，则说明他基本上接受你的意见，下一步讨价还价的幅度变化不会太大；反之，则说明下一步比较麻烦。
（4）投石问路
投石问路是指有针对性地、有明确目的地向对方提出问题，通过对方的回答探测其真实意图。在价格谈判中，如果你是买方而不清楚卖方的实际价格，那么，就可以采用投石问路的方法进行探测。你可以向对方提出不同的购买数量请对方回答价格，从中便可以估计出其生产成本、设备费用、利润多少。