[简答题]简述影响谈判主体行为的主要因素。

参考答案: 一般认为，影响谈判主体行为的因素可区别为内在因素和外在因素。内在因素对主体行为起着支配作用；外在因素总称为环境，对主体行为起着决定性的影响作用。概括地说，影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体规范、心理防御和角色扮演。
一、价值观念对行为的影响
谈判主体的行为来自于需要和动机，而需要和动机又同价值观念密切相联。
谈判主体的行为受其价值观念的影响。具有不同价值观念的人，在相同的环境和条件下，会产生不同的行为。价值观念具有调节、控制行为的重要作用。具体地说，价值观念对谈判主体行为的影响表现在以下四个方面：
1、价值观念影响行为的目的。
2、价值观念影响行为的过程。
3、价值观念影响行为的结果。
4、价值观念影响行为的程度。
二、个体意识对行为的影响
个体意识产生的基础是个体实践的特殊环境、个体本身的条件以及其他各种相关因素的相互作用。个体意识由认识活动、情感活动、意志活动三个部分构成。这三个部分互相联系、互相渗透，共同支配着主体的行为。由于对个体发生作用的各种相关因素存在着差异，由此形成的个体意识必然有其特殊性和差别性。受丰富多彩的个体意识的影响，个体的行为也必然千姿百态。
个体意识对行为的影响主要表现在以下三个方面：
1、个体意识影响行为选择。
2、个体意识影响行为监督。
3、个体意识影响行为控制。
三、群体规范对行为的影响
群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。“群体规范”这个概念的外延很宽。从大的方面来说，它包括习俗、道德、传统文化以及人们的价值观念等；从小的方面来看，它包括单位、团体中的各种规章、守则、公约、制度、机制等。群体规范中有的内容对社会发展具有积极的促迸作用，有的内容则可能成为社会发展的阻力。
群体规范对谈判行为的影响主要表现在以下四个方面：
1、群体规范影响整体观念。
2、群体规范影响认识标准。
3、群体规范影响行为定向。
4、群体规范影响从众行为。
四、心理防御对行为的影响
心理防御行为的类型多种多样，对于谈判人员来说，需要认识和理解的心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
1、文饰对行为的影响。
2、反向对行为的影响。
3、投射对行为的影响。
4、移置对行为的影响。
5、压抑对行为的影响。
五、角色扮演对行为的影响
角色扮演是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。