[简答题]试述需要理论在谈判策略中的应用。

参考答案: “谈判的需要理论”认为：谈判的前提是满足需要。即谈判各方都希望通过谈判得到某些东西，否则就会对另一方的要求充耳不闻、熟视无睹。“谈判的需要理论”的作用在于它促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视对方的需要，以便选择不同的方法去顺应、改变或对抗对方的动机；在此基础上，预测每一种谈判方法的相应效果，为谈判者如何进行论证和反驳提供选择途径。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在他的著作《谈判的艺术》中，根据谈判的需要理论，将谈判分为三个层次，将适用于谈判需要的方法分为六种。并以七个层次的需要、三个层次的谈判和六种适用方法作为基本要素，构建了谈判的策略系统。
一、谈判的三个层次
1、按谈判的需要理论，将各种谈判分为三个不同的层次：
个人间的谈判：即个人与个人的谈判。
组织间的谈判：即不包括国家在内的大型组织之间的谈判。
国家间的谈判：即双方或多方主体都是国家的谈判。
2、需要理论适用于所有层次的谈判。但应该指出，任何一个组织或任何一个国家的谈判活动都必须由具体的人出面进行。因此，代表组织或国家的谈判人员在谈判过程中，同时有两种不同的需要在对其起着作用，一种是组织或国家的需要，一种是谈判人员个人的需要。这两种不同的需要交织在一起，而个人的需要往往服从于组织或国家的需要。为了国家和组织受人尊重的需要，而将个人的安全需要置之度外的现象屡见不鲜。在这种情况下，并不是需要理论的结构层次不适用，而是谈判人员服从大局、从长远观点考虑问题的结果。
二、不同的适用方法
需要理论适用于各种层次的谈判，但严格的分析表明，适合不同层次需要的谈判方法，总是表现为某几种反复出现的形式，这就是所谓需要的不同适用方法。
尼尔伦伯格将这些方法分为以下六种类型：
（1）谈判者顺从对方的需要。
（2）谈判者使对方服从其自身的需要。
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。
（4）谈判者违背自己的需要。
（5）谈判者损害对方的需要。
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。
尼尔伦伯格认为以上这六种方法是根据在各种特定的场合中容易控制的有效程度来排列的。也就是说，第一种方法要比第二种方法更容易加以控制，第二种方法要比第三种方法容易控制。以此类推。