参考答案:
在利用客户档案进行客户管理时,应把握的原则是:
(1)动态管理。通过调整剔除已经变化的资料,及时补充新的资料,在档案上对客户的变化进行追踪,使客户管理保持动态性。
(2)突出重点。应从众多客户资料中找出重点客户。这不仅要包括现有客户,而且要包括潜在客户。
(3)灵活运用。应以灵活的方式及时提供给销售人员及相关人员,使死资料变成活材料,从而提高客户管理效率。
(4)专人负责。进行客户管理应确定具体的规定和办法,由专人负责管理,严格控制、管理客户情报资料的利用和借阅。
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