[简答题]客户关系营销的实现方式

参考答案: 设立顾客关系管理机构；强化个人关系（通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。缺陷：企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理难度。对策：适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期公关的增强，最终实现企业间的战略伙伴关系）；顾客化营销（即定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。策略：高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。核心思想：与每一个客户建立学习型关系。顾客化营销策略可帮助企业发展并留住客户，随着时间推移，它将成为你创造事业成功的真正伙伴）；强调客户收益（许多公司都把大采购看作一次投资）；增加客户转移成本；针对推销具体任务采取对策（原材料：让买主相信，把部分或全部生意交给你时他们更有利；生产性设备：向经理说明自己提供的设备完全能在较短时间内获取利润；组装件：买主的需要量是根据时间事先确定的，要围绕价格、质量、发货期和售后服务进行；零部件：说服工业用品买主相信：本公司能准时满足买主的特殊需要，你将以合理的价格提供万无一失的产品；生产性服务：将精力集中到服务质量快捷、可靠上；消耗补给品：成本低，价格是小问题，应把精力用在提供优良服务上）；针对内部影响因素的对策（1）组织因素（2）人际因素（3）个人因素