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[填空题]针对客户不同的购买阶段应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的（）。
[填空题]集团客户采购分为五个阶段，其中（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
[单项选择]在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 信息收集
D. 需求挖掘
[判断题]集团客户采购的第一个阶段是需求意识阶段，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。
[判断题]集团客户采购的第二个阶段是选择评估阶段。
[单项选择]集团客户采购的（）阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这一阶段。
A. 需求意识
B. 需求定义
C. 选择评估
D. 决定购买
[填空题]集团客户采购的最后一个阶段是（）阶段，这个阶段将直接影响到客户下一次购买的选择和决策。
[简答题]简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。
[简答题]简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。
[简答题]简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。
[单项选择]集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。
A. 需求定义
B. 需求意识
C. 信息收集
D. 需求挖掘
[简答题]为什么集团客户采购过程中的需求定义阶段非常重要？
[填空题]集团客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在（）阶段。
[单项选择]在客户不同的购买阶段应有不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是（）
A. 充分挖掘客户需求
B. 进行详细的价值展现
C. 唤起客户对产品的兴趣
D. 挖掘客户对于现状的不满
[简答题]在集团客户决定购买的阶段，为消除客户对采购成本和采购风险的担忧，销售方需要进行兑现性展示，请列出五种兑现性展示的方法。
[判断题]在集团客户采购的选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
[多项选择]关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
A. 针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
B. 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
C. 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
D. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
E. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
[填空题]在集团客户采购的购后评价阶段，销售人员要做好项目实施，超出客户（）。
[简答题]在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
